Dicas técnicas

Melhores estratégias de geração de leads para o mercado B2B

Arthur Coelho
Escrito por Arthur Coelho em 10 de setembro de 2020
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Gerar leads é uma necessidade crucial para qualquer mercado. Quando tratamos de negócios B2B, é ainda mais importante ter esses contatos, mas também é essencial trabalhar com estratégias mais detalhadas. 

Captar clientes que também são empresas requer uma abordagem mais certeira e precisa que, se feita adequadamente, pode abrir boas chances de conversão.

O mercado B2B, com suas necessidades específicas, está sempre em busca de soluções que ajudem companhias a otimizarem seus resultados e solucionarem questões cotidianas. Por isso, as estratégias de geração de leads para B2B precisa ser baseada em ofertas que atendam as necessidades dessas empresas. 

Neste post, vamos explicar mais sobre a importância da geração de leads e como fazer isso com foco em estratégias para B2B. O conteúdo passará pelos seguintes tópicos:

  • O que é uma estratégia de geração de leads?
  • Quais as necessidades do mercado de B2B?
  • Quais são as melhores estratégias de geração de leads para B2B?

Continue a leitura e confira!

Geração de Leads para o B2B

O que é uma estratégia de geração de leads?

Uma estratégia de geração de leads B2B é um conjunto de esforços voltados para conquistar oportunidades em mercados em que uma empresa vende para outra

Nesse cenário, os esforços são direcionados para captar clientes em potencial por meio dos caminhos mais adequados. A precisão de uma campanha é influenciada por questões como o mercado e o serviço, por exemplo.

Toda estratégia de geração de leads deve partir do entendimento do público-alvo. Esse é o ponto principal que permitirá realizar adequações precisas nessa abordagem, seja em um planejamento de Marketing de Conteúdo, seja em Marketing nas redes sociais

Entender o que seu público deseja e espera é o que facilita a forma como se comunicar com ele.

A estratégia de geração de leads, por ser de Inbound Marketing, é focada em gerar a atração desses clientes em potencial. Os leads precisarão ter interesse pela oferta feita por quem deseja vender e, a partir disso, poderão ou não avançar no funil de conversão. 

Quando esses leads se concretizam, cabe à empresa conduzir o afunilamento do funil da maneira certa.

Quais as necessidades do mercado B2B?

A geração de leads para B2B é um trabalho que precisa ser feito a partir das particularidades que esse mercado tem. 

Captar leads que são empresas é diferente de fazer isso quando lidamos com consumidores pessoas físicas. As necessidades são distintas, o que influencia a abordagem, a oferta e o entendimento do que é preciso para captar aquele lead.

A seguir, entenda melhor algumas das necessidades principais do mercado B2B, por que elas são tão importantes e como elas podem ser solucionadas.

Aumentar as vendas

Mais vendas estão entre os objetivos de qualquer negócio, em qualquer mercado, e isso não é diferente quando falamos de B2B. O início de uma conversão é justamente a captação de um lead, na maioria das vezes. 

Assim, se há um trabalho contínuo baseado em otimização da aplicação dessas estratégias, cada vez mais vendas poderão ser feitas.

Aumentar o ticket médio

Um faturamento potencializado não depende somente de vender mais, mas também de ter maiores números em cada venda realizada. Uma boa estratégia de captação de leads ajuda a atrair gente qualificada, ou seja, que entende o que seu negócio vende e tem interesse na compra.

Vender a outras empresas

O mercado B2B se resume a isso em sua atividade principal, o que, por si só, é um desafio bastante específico. 

Empresas, quando posicionadas como clientes, são mais exigentes, querem ter poder de barganha e, muitas vezes, têm alto conhecimento sobre o que estão em busca. 

Assim, é preciso saber que os leads atraídos precisam ser tratados de maneira mais técnica até a conversão.

Mostrar capacidade

Se o seu negócio é fornecer um serviço ou um grande volume de produtos, haverá sempre o questionamento, pelo lado do cliente, sobre as suas capacidades para tal. 

Fechar contratos requer comprometimento e qualificação para gerar satisfação. Por isso, nessa preparação do lead, é essencial reforçar que sua empresa está pronta para o desafio em questão.

Quais são as melhores estratégias de geração de leads para B2B?

A geração de leads para B2B é um trabalho mais amplo e que precisa seguir alguns caminhos específicos. Captar a atenção de outras empresas não é exatamente uma tarefa altamente complexa, mas é algo que depende de estratégias bem pensadas. 

A seguir, confira quais são as melhores maneias de gerar leads no mercado B2B.

Webinars

O webinar é o modelo de conteúdo apontado como o mais rentável, em nível de captação de leads, por 73% das empresas que o utilizam em estratégias

Há duas razões principais para isso. Primeiramente, o webinar é um modelo altamente informativo e que pode ser usado até mesmo para divulgar um produto ou serviço. A outra razão é o uso de formulários de inscrição.

Quem se interessa por um webinar, geralmente, precisa acessar uma landing page e se inscrever, para então receber por e-mail o link de acesso para o evento. 

O preenchimento desse formulário é nada menos do que um mecanismo simples e básico de captação de lead. Tendo em vista que essas pessoas têm interesse no assunto, provavelmente elas podem ser leads qualificados.

Presença no LinkedIn

O LinkedIn é uma rede social já muito conhecida e amplamente utilizada. O seu diferencial é justamente o que a coloca nesta lista: seu foco é para negócios, ou seja, as empresas estão por lá. 

O canal é um dos principais ambientes para fechar bons contratos no mercado B2B, principalmente porque muitas empresas estão no LinkedIn em busca de novas oportunidades.

Só que não basta estar no canal, é necessário ter posicionamento, gerar conteúdo, mostrar os resultados da sua empresa e deixar claro como ela pode ajudar seus clientes. 

Ferramentas de anúncios dentro da plataforma, como o LinkedIn Ads e os anúncios em conversas podem ajudar a automatizar esse alcance do público-alvo. A criação de conteúdo também é essencial.

Conteúdos interativos

Os conteúdos interativos podem ser uma excelente opção quando falamos de estratégias de Marketing Digital. Neles, o usuário tem uma entrega de valor que depende dessa interação, mas o grande ponto que permite gerar leads é justamente as informações requisitadas. 

Para consumir os conteúdos, o usuário precisa fazer cadastros rápidos informando nome, e-mail, e outros dados. Assim, essa pessoa pode ter acesso a conteúdos interessantes, que informam e geram valor, oferecendo em troca apenas dados básicos. 

O ideal é que esses conteúdos sejam capazes de captar leads qualificados, ou seja, pessoas que têm real interesse no que a empresa tem a oferecer. Entre os principais conteúdos interativos estão:

  • ebooks;
  • landing pages;
  • calculadoras;
  • vídeos.

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é uma das estratégias mais eficazes da web atualmente, e isso não é diferente quando falamos de geração de leads para B2B. 

Por meio desses materiais é possível falar de tudo, principalmente de assuntos que sejam interessantes ao seu público-alvo. Se você vende sistemas de gestão para empresas, por exemplo, basta criar conteúdos sobre esse assunto.

A grande questão é saber como oferecer conteúdos que preencham todos os níveis do funil de conversão, desde aqueles mais gerais, de atração, até os conteúdos mais técnicos e que falam sobre produtos específicos. 

Esses finais são voltados para leads qualificados e que avançaram no funil. Com blog posts, ebooks, infográficos, entre outros, é fácil captar leads em B2B.

Estratégias Pay Per Click (PPC)

Estratégias PPC são aquelas que posicionam anúncios na web de forma potencializada, com a proposta de gerar mais cliques a partir de campanhas criadas no Google Ads

A cada clique recebido, é pago o valor do lance dado. Dito isso, há três formas principais de PPC que podem atrair leads qualificados:

  • rede de display: banners de empresas espalhados pela web, posicionados em páginas de destaque que promovem mais visibilidade ao negócio;
  • rede de pesquisa: resultados impulsionados na página de respostas do Google. Por estarem em destaque, as chances de receberem cliques dos interessados é muito maior;
  • remarketing: essa é a estratégia voltada para atrair de volta aquele consumidor que já visitou sua página e não fechou a compra. É uma forma de investir em publicidade para leads qualificados e que têm mais chances de conversão.

Landing pages

Landing pages são simples, mas altamente eficazes na geração de leads para B2B. Elas são páginas únicas, que trazem informações sobre produtos, serviços ou conteúdos, oferecendo um formulário de inscrição, justamente o que vai gerar o lead. 

Para que essa página seja eficaz, no entanto, é essencial posicioná-la como uma oferta realmente interessante. Uma landing page pode servir para apresentar um produto e, como formulário, propor que o cliente em potencial deixe seus dados para que a empresa entre em contato. 

A landing page também pode ser usada em conteúdos, como na oferta de ebooks e infográficos. É importante saber como usá-la de forma interessante, para realmente atrair público qualificado que poderá se transformar em que leads interessantes.

A geração de leads para B2B é um desafio que as empresas precisam encarar com ajuda das estratégias certas. Um caminho de captação de contatos e, mais ainda, de geração de conversões, começa com as práticas mais adequadas, como essas que você conferiu ao longo do conteúdo.Entre as estratégias mostradas, o conteúdo interativo é um dos que mais podem ser eficazes para o B2B. Saiba mais quais são eles e como funcionam!

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