Indicadores de desempenho em vendas: quais eu devo acompanhar?

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O trabalho de marketing é atrair clientes e gerar oportunidades de vendas. Para empresas que trabalham com o público B2B, em especial, com produtos mais específicos, essa é uma tarefa que exige muitos dados e planejamento. Por isso, conhecer os indicadores de desempenho em vendas é muito importante para saber se as suas estratégias estão no caminho certo e o que é preciso mudar. 

Entretanto, com as possibilidades do digital, existem inúmeras informações que podem ser obtidas com diferentes ferramentas. Logo, para não perder tempo, é essencial conhecer os índices mais relevantes para a sua área. Afinal, cada negócio precisa dar atenção aos números que mostrem, de fato, como seus clientes se comportam. Só assim, esses dados serão realmente úteis. 

Veja alguns dos indicadores de desempenho de vendas mais importantes, sobretudo, para quem vende para indústrias. Acompanhe!

Carteira de clientes

Mais do que, simplesmente, saber com quantos clientes a empresa faz negócio, é preciso classificá-los. Dessa forma, consegue-se entender o comportamento de cada um e extrair percepções que ajudarão a aproveitar mais de cada contrato. Essa organização pode ser feita de diversas maneiras, vale refletir quais são as que mais interessam. 

Por exemplo, as companhias são categorizadas por frequência de compra, para descobrir quais são as mais ativas. Ainda, por volume de itens adquiridos, para ter noção do número de unidades de cada produto vendido. Ticket médio de cada empresa compradora, para saber o valor dos contratos, entre outras definições. 

Faturamento

Esse é um dos mais comuns e mais fáceis indicadores dos quais se deve ter noção. Basta comparar o quanto foi ganho, em decorrência das vendas, com o tanto que foi planejado. Assim, estipulam-se metas mais precisas e é possível motivar os times de marketing e vendas para alcançar os números desejados. 

Ticket médio

É fundamental conhecer qual é o montante vendido por item ou linha de produto. Com essa informação, é possível traçar estratégias de vendas adicionais ou cruzadas, equilibrando a diferença entre os mais e menos vendidos. Além disso, o ticket médio é importante para conhecer o desempenho da sua empresa perante o mercado. 

Taxa de cancelamento

Também conhecido como churn rate, esse temido indicador vai mostrar quantos clientes foram perdidos em determinado tempo. Assim, ainda fica-se sabendo quanto de receita foi perdida, a depender do cliente cancelado. Ele também mede o tempo de permanência, além da satisfação dos clientes com as suas mercadorias. 

Por isso, tem a ver com o nível de fidelização e com o trabalho do pós-venda da empresa. Desse modo, pode-se traçar novas estratégias de retenção e adotar medidas para essa atividade. Para calcular a taxa de cancelamento, basta somar a quantidade de clientes, ou receita, no início e fim de um período. Depois, divide-se esse número pela quantidade que se tinha no início e, para gerar a porcentagem, multiplica-se por 100. 

Como visto, os indicadores de desempenho em vendas são dados estratégicos para o setor de marketing e muito importantes para tomar decisões mais acertadas. Lembrando que existem variados índices e que a escolha deles vai depender do tipo de negócio e do planejamento adotado para essa área e a de vendas. Por isso, vale a pena pesquisar bastante.

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