Como Aumentar a Competitividade das Empresas Integrando os Canais de Distribuição

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O mercado mundial vem presenciando um crescimento em sua demanda a um nível acima do esperado. O consumo está se expandindo em diversas partes do globo, inclusive em países que outrora eram considerados inexpressivos e sem previsibilidade de crescimento no mercado mundial.

Nesse contexto há uma visão de oportunidade, por parte das indústrias, e de expansão de suas operações a nível global, porém, esta visão também é do conhecimento de empresários de muitos países, tornando a competição acirrada e complexa.

Para que possamos sobreviver a esse cenário turbulento e competitivo, é necessário avaliar três variáveis, sendo a primeira a presença cada vez mais forte, em nosso mercado, de diversas empresas que fornecem produtos e serviços de vários segmentos. Essas empresas são originadas de diversas partes do globo, tornando cada mercado/oportunidade um alvo não mais regional, mas mundial. A segunda é o nível de qualidade dos produtos, tornando-os cada vez mais próximos em relação às suas características técnicas (comoditização). Independentemente do segmento social abordado ou do produto vendido, as manufaturas devem ter como características básicas a qualidade. Portanto, os produtos devem ter esse atributo como padrão para sobreviver aos consumidores cada vez mais exigentes. A terceira, e talvez mais complexa, é o nível de serviço apresentado. Esse atributo, no escopo da Logística, é a disponibilidade. O alto nível de serviço é garantia de que um produto esteja disponível no momento que o cliente irá procurá-lo. Muitas vezes o alto nível de serviço está atrelado à necessidade de manter estoques perto do consumidor. Qual o motivo de se manter estoques? O motivo está atrelado a diversas variáveis, sendo uma delas a incapacidade da cadeia suprir na hora certa que se deseja e com a velocidade pretendida. Atraso no abastecimento significa, por muitas vezes, perda de vendas. Este problema da cadeia está atrelado, em muitos casos, à necessidade de aumento do poder de barganha com o fornecedor, ou então à falta de parcerias concretas com sua cadeia de abastecimento. Outro problema é decorrente da volatilidade de demanda, quando se torna necessário determinar o exato consumo, optando-se por ter estoques para garantir o nível de serviço. Esta equação mostra-se sem sintonia, pois estoques excessivos possuem altos riscos de obsolescência, pois o ciclo de vida dos produtos, cada vez mais reduzidos, faz com que os mesmos sejam substituídos em uma velocidade cada vez maior.

A consequência disso é clara. Apesar da expansão mundial, nunca foi tão complexo vender, pois o consumidor, cada vez mais exigente, vem recebendo produtos melhores a preços mais acessíveis. Cabem aqui as perguntas:

– Como ser escolhido pelo consumidor?

– Como obter sua preferência?

– Como se destacar em um ambiente com milhares de marcas e nomes?

– Como se diferenciar em um cenário onde todos os produtos são de qualidade e os preços são cada vez mais semelhantes?

O cenário acima descrito vem se acelerando a cada dia, exigindo das empresas mais atenção em sua cadeia de suprimentos, cada vez mais essenciais para a estratégia de uma organização.

As cadeias são formadas por diversos componentes: os fornecedores, a manufatura que transforma a matéria-prima em produto acabado e, em muitos casos, o distribuidor, o atacadista e o varejista. Quanto mais complexo é o produto, mais componentes tem uma cadeia e quanto maior o número de componentes, maior a complexidade da cadeia e maiores os riscos de erros.

A gestão da cadeia de suprimentos passa a ser mais estratégica, pois é ela que irá definir o sucesso ou o fracasso de uma organização; não existe nenhuma indústria que concentre todos os processos. Esse é um processo nitidamente colaborativo e, como tal, deve ser percebido. Precisa ser percebido.

Em um contexto global com cenários mais complexos e mais variáveis para se controlar, torna-se necessária a visão holística da cadeia, pois certamente essa é única forma de sobrevivência.

Crédito: Fernando Saba Arbache é diretor da Arbache Tecnologia, presta consultorias e treinamentos nas áreas de logística, tecnologia e inteligência de mercado. Doutor em inteligência de mercado pela ITA, doutor em sistemas de informação pela COPPE/UFRJ e mestre em engenharia industrial pela PUC/RJ.

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